3月6日下午,开年首场赋能活动在猪八戒网河南总部园区举办,50多位知识工作者到场参加。全程满满的干货,每位知识工作者跟随着讲师的培训思路,积极参加互动、认真记下要点,现场更有3家知识工作者直接签约入驻猪八戒网知识工作者平台!
知识工作者在活动现场纷纷提出了在平台上遇到的问题:
1)客户预算有限,但要求很高……
2)有的客户一上来就恨不得马上要到报价,在没有具体了解到客户的需求下我们没法报价,可是如果不报,客户就不理我们了……
3)小白客户问各种问题,解释起来很费时间,而且基本上很难成交……
针对知识工作者普遍会遇到的问题,猪八戒网河南省公司金牌讲师王倩、猪八戒网河南省公司金牌讲师刘顺、猪八戒网产业共享服务中心运营经理尚耀楠、分别从线上店铺谈单技巧、PC店铺的装修诊断、专业销售技巧三个方面向各位知识工作者赋能。
线上店铺谈单技巧
1知己知彼、百战不殆
知己:对公司业务的了解程度,适合谈什么样的业务?公司在行业中的层次、目标客户、重点客户是什么?
知彼:把握用户需求、用户画像及特色分析,了解客户做这个服务的具体目的和用户,用户最关心什么,掌握其期望价格。
在正式介入谈单之前,要先看客户官网、官微等;了解客户所属行业背景、行业地位、主要做哪些产品、产品销售区域、主要竞争对手、其竟争对手的产品设计能力水平等;且有针对性的整理一份相关行业的作品及案例,也是必不可少要做的功课。
2软硬结合、势如破竹
硬实力是指通过提供给雇主的案例,方案,设计理念及公司实力取得雇主的认可和信任
软实力是指通过跟雇主的沟通,适当的维护,促成转化。
作为销售人员,不只是在卖东西,而是在帮助雇主满足他的需求,好的销售都是建议式、顾问式的,面对越来越聪明的雇主,真诚才是最能打动客户的东西。
1)有温度的沟通,让雇主得到尊重
2)引导式提问
3)与雇主适当互动,让雇主有存在感
4)主动给雇主建议
5)给雇主专业的服务方案
6)能给雇主什么优惠
7)锦上添花的事情越多越好
除此之外,谈单节奏感建设——不断迭代打磨话术,建设自己的话术体系也十分重要,需要根据运营情况,进行实时更新。
3客户维护、事半功倍
开发一个新顾客的成本,相当于维护8个老顾客的成本。
会员关系管理的根本意义是:积累长期有效有客户群体,通过管理和营销,挖掘二次销量及推荐销量,实现持续经营的目的。
PC店铺的装修诊断
对于知识工作者来说,入驻天数、人气指数、服务质量、活跃度、服务及时性、近3个月成交额这六大指数越高,数据越好,服务能力和经营能力就越强。
知识工作者们可以根据以下的关键值,先对店铺进行自检:
平均停留时长90秒以上为正常值,跳失率50%以下为正常值,停留时长和跳失率都与店铺的装修,视觉呈现的好坏有关,在流量集中的页面尤其要注重用户体验。以访客数为基数,咨询转化率在10%以上为正常值,下单转化率在2%以上为正常值。
所谓对症下药,就是要根据店铺和服务在各项排名中的建议来进行针对性的改善和优化。
对于店铺首页自定义板块的设置中,一定要了解清楚雇主最关心的店铺信息:你们是谁?你们能做什么?你们做的怎么样?我为什么要选择你们?
根据以上的内容,金牌讲师刘顺从店铺首页、服务包装、案例包装这三大模块的11个细分类目(店铺招牌、导航栏、轮播幻灯、自定义版块、服务推荐、爆款服务、服务数量图片标题价格、服务详情、文案、排版、色彩)进行了讲解和分析。
专业销售技巧
作为一名优秀的业务代表,不仅要对产品知识有着准确的了解、对产品、公司有着充分的信心,要善于做好资料的整理、养成良好的工作习惯,还要不断学习专业的销售技巧。
系统销售技巧总共有8大步骤,有过多年资深销售经验的尚耀楠经理将其总结为“天龙八部”:
1)聆听客户
不要不懂装懂,要态度诚恳;不要去问多余的问题,要掌握重点;简化组织以体现出专业化。
2)探询
我们必须了解客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务。因此,应当以以开放式问题开始,用封闭式的问题确认,如果客户持否定态度,那么就用开放式问题鼓励发布意见。
3)产品介绍
加强客户购买的信息,强调产品的特点和利益。
4)支持
当客户提到产品或公司好处时,重复客户所说好处,加强客户对公司的信心,并提醒客户产品所带来的利益与他的目标相吻合。
5)举证
若客户对产品有所疑问,表示理解客户提出的问题,再提出有说服力的第三方数据或资料。
6)解说
当无法确知客户真正拒绝的原因时,使用开放式探询,再运用解说的技巧来减低误解。
7)反引
当客户提出冲突的目标,要重新引导客户购买决心,请客户重新评估他的目标,引导到产品的利益上。
8)成交
如果客户跟你说NO!并不是终结!继续探询了解原因,然后再次寻求成交!
店铺培训结束之后,设置在大厅的店铺诊断台几乎被知识工作者包围了……十几位知识工作者纷纷向猪八戒网河南省公司运营总监牛莉莉、招商总监王慧提出了自己在店铺运营中所遇到的问题和困惑,两位专家耐心地一一给予解答。
猪八戒网河南省公司运营总监牛莉莉会后现场诊断
干货太多,遗憾无法通过短短篇幅全部奉上。关注八戒河南公众号,观看直播回放吧!如果你还有任何关于店铺运营的问题,欢迎给予我们反馈。
我们将通过举办更多的运营活动,并坚持以运营驱动,打造一个平衡的生态服务环境,持续向知识工作者进行全面赋能,帮助已经在猪八戒网上开店的知识工作者提升店铺运营能力,加速企业在平台上快速成长,以获得更多的回报,实现自身价值。